老张是个挺实在的搞广告的人，他做品牌如此多年，从不总想着“有没有用”，只想着“客户爽不爽”。
那会儿总认定做广告就是印传单、拉横幅，那是大老粗干的活。
后来看他把手里的活儿做得如此顺手，心里反倒有点空了。
那会儿认定广告是硬推销，目前一看，这分明是给人心做软着陆的。 那会儿背课程册子，总当作广告学就是那些枯燥的公式和理论。哪位能想到，真正把广告做活的人，往往都挺喜爱折腾的。我见过那种故事片，比如老电影《水浒》，那时候还没那玩意儿，但把人情味捧得比哪位都高。目前看，那个片子最值钱的地方不是镜头，是那种把“义气”讲得明明白白的劲儿。
那种劲儿，比啥夸张的特效都管用。 那会儿总当作客户要的就是新款，看了两版方案，认定不合心意就扔了。
后来发现，有时候客户要的不是“新款”，是“稳”。就像你买辆车，你嫌它不像那辆老狮子头，那辆老狮子头实际上也没啥毛病，就是看着有点老。你就说：“我买这辆车，图的就是那份踏实感，跟咱爸那会儿那辆似的。”这一说，客户立马就按头认了。广告要是把“踏实感”讲出来了，那才是硬道理。你不用天天画那些花里胡哨的图，只要把这种劲儿透了，客户自己就能悟出来。 再说说那个“首因效应”。
那会儿老师教我们，第一印象忒关键了。
后来我自己琢磨，这实际上就是个“锚定”的难题。你刚走进店里，先看到那个卖薯片的大桶，那肯定是大家抢着买的。
这时候你再去拿那个卖薯片的小小袋子，心里肯定不平衡。
后来人家老板不给你推销，直接给你递那桶。
那一刻，你自然会认定，“哦，原来这薯片如此香，连那个小袋子的都配不上。” 这就跟相亲似的，先看到那个长得帅的，后续你再去跟那个长得一般/平平的小男孩聊，人家自然认定你眼光高。
要是先跟那个一般/平平的小男孩聊，人家可能连话都接不上。广告里的那些金句、那些大标题，大量时候不是用来骗人的，就是用来帮你打这个“锚”，让你盯着那个最亮眼的东西看。你不用硬塞，就是让那个东西先把你往那个方位拉。 还有那个“阈值”的概念。
那会儿总认定用户阈值低，一推就晕。
后来发现，大量时候是出于阈值高了。就像你刷短视频，刚启动看个笑话挺快乐。
后来看到全是广告，哪怕你之前没看广告，目前刷个垃圾广告都认定烦。
这就是心理学上的“逆反心理”，是你把正常内容拉得忒高了。广告要是能帮用户把那些阈值降下来，让内容略微有点意思，用户就会认定“哎，原来这事挺有意思的”。
这时候再推广告，你就是递刀子。 那会儿做策划，总认定要围一大圈客户聊半天，最终还得写一堆方案。
后来发现，有时候你直接站在那个客户办公室门口，递个纸，说“这个方案您先看看，有个想法”，人家立马就掏钱。
这比上面那套流程快多了。
你看那些大老板，哪位不是被“一句话”给忽悠住的？不是他们傻，是他们忒缺了那种“被看重”的感觉。 就比如那个“灰姑娘”的故事。
那会儿大量人认定这个逻辑忒旧，目前年轻人不爱看。但要是你能把这个逻辑拆解得再碎一点，比如“你是那么出色，为啥不去工作？你在这里，是为了给自己找点盼头”，这个逻辑反而更戳人。
不用讲复杂的心理学，就讲个直白的道理，客户自己就能懂。 还有对比。就像那个“产品对砍”。
那会儿认定数据最讲话。
后来发现，有时候话术比数据更管用。有个案例，我们幫一个客户搞促销，客户认定不够刺激。我直接给他端来了两盒一样的产品，一盒是正装，一盒是装了一半的。客户看着这半盒，瞬间就认定“哎，这比全的划算多了”。
那一刻，价格的概念全碎了，只有“划算”两个字立住了。
这就是利用人性里的“损失厌恶”，只展示损失的局部，不展示收益的局部。 再说说那个“信任传递”。
那会儿认定信任全是靠公关部和 Logo 堆出来的。
后来发现，大量时候是讲出来的。就像有些老插头，插进插座立马响，不用通电。
这种信任，是靠过往的口碑、是靠大家用习惯了。广告要是能把这些碎片拼凑起来，让围观的人自己认定这牌子靠谱，那才是真本事。 还有那个“情绪价值”的概念。
那会儿总认定情绪价值就是发个段子、搞个活动。目前一看，这玩意儿忒虚了。真正的情绪价值，是让人认定“跟着你干，我不怕”。就像做夜宵，你端上来的不是菜，是那种感觉：天呐，今晚我不用想这些，有人给我端饭了，我就踏实了。
这种踏实感，比啥神乎其神的营销都管用。 最终，还得说说“搞定感”。
那会儿总揪心方案播挂了，客户骂娘。目前认定，只要产品确实好用，哪怕播了一万遍，客户也认。
这就像刷视频，哪怕你刷了一小时，最终看着干净利落利落地停在那儿，你心里是爽。广告要是让客户认定“这事儿我得得干”，那就是搞定了。 说到底，广告学给不了你那些花里胡哨的模型，它只能教你如何去跟人心打交道。
那些模型是死的，人心是活的。
只要你能把那些东西转化成别人能听懂、能接纳、就连有点“爽”的话术，那才是最高级的广告。别总想着把复杂的道理讲清楚，有时候把好办的道理讲透了，比啥都牛。


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