卖产品不如卖感觉感悟-卖产品不如卖感觉感悟

卖产品不如卖感觉 咱们做销售的时候，最怕听到老板喊一句：“咱们得把产品卖出去。”那时候心里难免打鼓，得赶紧想点子去。可转念一想，产品这东西，说白了就是个容器。你这只碗，它的釉色好不好，进食会不会不香？要是买家连饭都吃不下，那再贵的碗也白搭。人买东西，图个啥？图个顺手，图个顺手党，还是图个爽？图个那里面装的东西能让人心里舒坦，能让人夜里能睡个好觉？要是都达不到，那这买卖也就没戏了。
故此，别再死磕产品参数，别总盯着那些花里胡哨的功能表。
那些数据一眼就能看穿，也最好办被记住，并且最不关键。真正让人上钩的，是产品背后那股子劲儿，是它给生活带来的那种“对味”的感觉。 大量老板认定，只要我货真价实，价格给得低，客户肯定会被我征服。他们把“货真价实”理解成了“便宜”，把“让客户快乐”理解成了“把价格压低”。
这就好比你去菜场买菜，你拿着两块钱的葱，硬塞给老板，认定这葱味道不错，老板还乐呵呵的。结局呢？你连葱都吃不到嘴里，就拎着空袋子走人了。客户要的不是那个“葱”本身，而是那份“葱的滋味”。
要是这个滋味不对，哪怕你多给十块钱，他也买的心都不安。
这就好比你给自家孩子买玩具，他想要的是一个能帮他搭乐高的小零件，而不是一个只会自己堆成山的大盒子。你拼命推那个大盒子，他哪怕在旁边看着，心里也是没底的。 卖产品，实际上就是卖一种“被理解”和“被懂得”的感觉。目前的人生活节奏忒快了，大家都累，哪位都知道累，哪位又愿意为那种累买单呢？产品要让人“不累”，要让人“回头”，那它就不能是个冷冰冰的机器。它得像个人，懂你的心情，知你今天的累得慌，和你聊天时能接得住你的话题。
比如我带的这款围巾，并不是出于它的绒毛密度多高，也不是出于它的颜色多花哨，我认定它最舒服的地方在于，它能在冬天给你一种“不用擦干脸”的暖意。你穿上了它，不是认定“这玩意儿挺贵”，而是认定“哇，刚刚在外面吹风，它像给衣服加了层护盾，软乎乎的，暖呼呼的，就像给身体的累得慌做了一次物理降温”。
这种感觉，是产品给你的，而不是你给它的。当你能把这种感觉精准地传递出去，客户自然会认定：“这东西真懂我，真配得上我。” 大量人搞错了一个概念，那就是“营销”和“体验”。营销是理论，是话术；体验是实操，是感觉。你越是拼命讲大道理，越是强调品牌的历史，越是说这行业有多博大精深，客户心里那点痒痒的感觉就越痒。他听着听着，越认定是个故事，越认定是个笑话。你越是跟我讲产品做的多难，工艺多复杂，他越认定你在卖 B，他在卖 C。他只想听一句大白话：“刚刚在咖啡店喝的那杯咖啡，口感特别棒，我想吃这个。”他不需求你背书，他只需求你让他认定“这跟我刚刚喝的那个味道一模一样”。 这就回到了那个核心难题：卖感觉。并且这种感觉，应当是“舒服”的感觉，是“顺”的感觉，而不是“爽”的感觉。“爽”意味着刺激，意味着有时候需求花代价。舒服意味着使用过程中的无感，意味着就算你啥都不用做，它也能为你带来一种松弛的体感。就像坐飞机，你不需求看说明书，它如何开你安心坐；就像开着一辆老车，它如何开你都不认定累，就连认定比新车顺。客户要的不是“刺激”，他要的是“省心”。他不想费事，不想折腾，只想把家里弄个舒适的地方，把心里那份焦虑放一放。 你想想，再好的产品，要是不舒服，不顺手，那它就是个累赘。就像再贵的衣服，要是穿起来扎在身上，让你透不过气，你还会穿吗？肯定不会。买家在结账之前，心里已经算了一笔账：买这个产品，到底是买个功能，还是买个心情？要是功能卖得不够好，心情没知足，那你也别指望它能帮你赚钱。
哪怕你花了十倍的价格，他也根本不会买，出于他买的是那份“感觉”，不是那份“功能”。 故此我常跟团队里的大哥们说，别再去研究如何让产品更智能、更酷炫了。
那些技术你们比哪位都清楚，看之甚易，懂之甚难。真正的壁垒，在于能否用最笨最朴实的方式，把最难懂的东西讲得让人听得懂，用得着。
比如我拿个例子。有一台打印机，它打印出来的字比打印机自带的字体还清楚，比电脑系统托的字体还诱人。
要是只卖这些参数，客户肯定认定这是技术含量高的产品。但要是你认定它打印出来的字比电脑里自带的还舒服，让你感觉“呼，终于不用打字了，忒爽了”，那你哪怕只卖个几十块钱的套餐，客户也愿意掏钱。出于那不是他在买打印机，他是在买“不用动脑子的感觉”，是在买“终于不用蹲点打字了”的解脱。 这种“解脱感”，这种“爽感”，才是把货卖出去的钥匙。产品本身只是载体，真正让货变成金的，是卖出去那一刻，客户心里多了一块关于“舒服”和“顺”的拼图。当客户拿着产品走在街上，路过你身边，心痒痒的，想跟你聊两句，出于他认定“这东西挺有趣的，跟你挺像”，这比任何广告都管用。 故此啊，别再整天盯着那些枯燥的数据表，别再陪着客户聊那些晦涩的理论。
有时候，把话讲得实在点，把感觉聊透点，效果往往出奇的好。我们要做的，是去体验，去感受，去理解客户的生活痛点，然后把自己拥有的那种感觉，转化成他能感受到的体验。让客户认定：“哎，你也知道我的感觉，你懂我的累，你懂我的累得慌，我们俩简直是一个灵魂。” 当两个人灵魂在同一个频道共振时，信任就建立了。信任建立了，销售就顺了。
这时候，你再拼命推销，客户也听不进去；你再拼命讲参数，客户也认定空洞。出于产品已经不是难题了，难题已经解决了：难题被解决后，客户根本没感觉到了难题，他只认定“哇，这真舒服”。 最终发现，卖产品实际上就是卖感觉。卖感觉，卖的就是那种让人愿意停下来、愿意信任、愿意掏钱的那种“对味”。别总想着如何让产品变好，试着如何让客户变舒服。当你启动关切那个“舒服”的时候，你会发现，产品也就没那么关键了。关键的是，你通过产品，成功帮客户解决了一个他生活里的小费事，让他认定这一天过得值了。
那一刻，交易搞定，但更关键的是，他心里的那块拼图，已经被你锁住了，下次再遇到类似的情况，他还会想着：“嘿，上次那感觉你也遇到过吧？” 这就是生意的本质，也是销售的真相。别忒较真产品本身，忒较真参数，忒较真那些看不见的手。你要做的，就是卖那种“我懂你”的感觉，卖那种“我让你省事了”的感觉，卖的那种让你心里莫名发痒、想多跟人家聊聊的感觉。
只要你能把这种感觉给表达出来，让那些客户耳朵里听得懂，心里认定对味，那卖产品就不只是是个买卖，而是一种情感的链接。
这种链接一旦建立了，你就再也离不开。你也发现，原来产品这东西，只要心里装着这种感觉，它就已经值钱了。