扔个苹果给你，你心里想啥？可能认定：“哎哟，这啥型号？
如何卖得好几百？”要么：“这手感如何比我的旧款还顺滑？”实际上吧，咱们一般/平平人买啥，多半不是为了那玩意儿本身有多硬挺结实，也不是为了凑个满减凑个数。咱们买的东西，本质上是在买一种“感觉”。 这就好比去电影院，你问老板：“您这部片子_locals 那个？”老板可能一脸严肃：“这个片子里面，有大约百分之七十的镜头是跟您说的‘不要乱动’相关。”那你心里肯定在想：这哪是买电影啊，明明白白就是买“别动”这个指令啊。 再比如你去买咖啡。你盯着那个拿铁，看着那个拉花，看着那勺把勺子上挂的白色粉末。你心里可能在嘀咕：“这玩意儿是不是啥 Arts & Crafts 的风格？
是不是那种挺贵挺慢的慢生活？”实际上吧，你掏钱买的那罐豆子，大约率就是阿拉比卡，看着手感凑合吧？但你吃下去的时候，那口顺滑，那丝滑，那是冲着你的味蕾来的，不是冲着那罐子本身的“艺术感”来的。 为啥非得非要卖这种体验？出于人活着，要是只盯着那个东西本身，那叫“死读书”，叫“看说明书”。你只盯着那个沙发，认定它软，认定它舒服，认定它能把你压得喘不过气来。
然后呢？然后你就认定：“唉，这沙发好，但这沙发不好用啊，它如何坐不对啊？”你买回去发现，它可能比昨天我坐的那个更硬，更不舒服，就连可能不如你那会儿坐的那个好。
然后你就认定：“这玩意儿如何卖得如此好？” 咱们卖它，卖的就是那个“舒服的过程”，而不是那个“硬邦邦的物体”。 你看隔壁老王，他卖的不是一个“国王”坐垫，他卖的是个“刚睡醒”的感觉。你买个垫子，他得告诉你：“坐上去，瞬间认定脑子清醒了，就像刚从梦里被抽身出来一样，那种通透感。”这时候你心里想的是：“哇，好舒服！”而不是“这做工如何如此简陋？”他卖的不是坐垫，是那种“被彻底松快”的麻醉剂，是把身体从所有杂念里抽出来，直接扔到床上的那一刻。 这就好比你买你妈的旧手机。你拿着它，盯着屏幕，看着那个花屏，看着那个没电，看着它如何还能动。你问：“这玩意儿如何如此丑？”老母亲可能一脸茫然：“这个屏幕分辨率是 1920x1080 啊，毕竟那是目前的标准嘛，你懂不懂啥叫‘高清’？这玩意儿别看看着旧，可是那个信号稳定，并且我用了十年了，电池也换过三次了，如何还不坏！” 这时候你心里在想：“这破玩意儿能坏啊？”你肯定想：“这破手机如何如此好办坏？”但你没说错，它确实好办坏。它坏了，它就不买了，但它不坏的时候，它就是个摆设。 咱们卖软件、卖课程、卖产品，咱们卖的压根儿都不是那个“功能实现”，咱们卖的是“在实现功能的过程中，你感受到的那种掌控感”。 你想啊，要是你是为了买那个“赚钱”的功能，那你就去买培训班，去听讲座，去背那些枯燥的理论。你学会了，你认定自己是个“有钱人”。但本质上，你是在买一堆现成的东西，拿着说明书去操作，然后看着别人赚钱，最终发现自己还是那个穷酸鬼。 咱们卖课程，卖的是那种“我在其中转变”的感觉。
比如你卖人生导师。你教他如何规划，如何花钱，如何让家庭和睦。你告诉他：“你不用想那么多，你只需求每天早起，别熬夜，把手机扔一边去，看看月亮。”你目前看着月亮，心里想：“这月亮是不是真亮啊？
是不是有人如此说过？”你实际上是在买那个“有人告诉你该干嘛”的仪式感，不是买月亮本身。 你看抖音，你刷视频，你看着那些画面，看着那些博主在那儿卖货。你心里想：“这博主如何如此会讲话？这声音如何如此好听？这表演如何如此夸张？”你实际上不是想买那个货，你是想买那种“跟着他们演”的快感。你买的是那个“被围观”的感觉，是你感觉自己像个主角，你认定自己挺有用。 但你说，你买的到底是啥？你买的不是手机，也不是那个模型，你是买那种“有人告诉我该干嘛”的掌控感，不是买那个东西，是买那个“我懂了”的顿悟。 咱们卖产品，卖的就是那个“懂了”。你花了一块钱买回来，你低头一看，突然认定：“哎，原来这东西是这样运作的？”你突然明白了，你突然懂了。
这时候你心里想的不是：“这东西质量真好，做工忒精细了。”你心里想的是：“原来这东西是这样设计的，原来这东西有如此多门道！” 这就叫体验。
不是体验那个产品有多贵，不是体验那个产品有多酷，而是体验那个“道理”在你脑子里是如何蹦出来的。 我认定咱们目前的营销，有时候忒没品了。咱们卖瑜伽课，卖的不是那个垫子，是那种“彻底放下”的松弛感。你买回去，你发现那个垫子可能比那个贵的略微硬那么一丁点。你心里想：“这玩意儿如何如此硬？”那你就买了。 但要是你卖的是那种“核心收紧”的感觉，那你得告诉客户：“坐下去，感受一下那个重量，感受那个核心收紧的瞬间，感觉你的骨头都要被压出纹理来。”这时候你心里想的是：“哇，好舒服！”而不是“这垫子如何如此重”。 这就是区别。 咱们卖体验，卖的就是那个“懂了”。你花了一百块钱，花了一个小时，你认定自己仿佛变智慧了，仿佛跟这个世界有了某种连接，仿佛终于明白了一些道理。
这时候你心里想：“这钱花得值。”你买的不是那个道理，是那个“我懂了”的认同感。 就像你买那瓶水。
你看着它，看着那标签，看着那价格。你心里可能在嘀咕：“这玩意儿如何卖得如此贵？
是不是啥高科技成分？”你实际上不是想买水，你是想买那种“喝下之后，我能感觉到自己是鲜活的了”的感觉。 你喝下去，你认定自己变轻了，你认定自己有了力气，你认定自己仿佛跟大地连在了一起。
这时候你才知道，原来这瓶水，确实是为了让你变得“鲜活”而存有的。 咱们卖产品，卖的就是那个“鲜活”。 你看那个卖咖啡的，他卖的压根儿不是那种“工业化的黑咖啡”。他卖的是那种“早晨第一口热咖啡”的感觉。你买回去，你喝下去，你发现那味道有点苦，有点涩。你心里想：“这如何如此苦？”那你肯定买不了了。但要是你告诉他：“这咖啡里加了一点点花香，你闻闻这个味道。”你闻着那个花香，你心里想：“哎，这味道仿佛不错。”这时候你才认定：“这咖啡好喝。”你买的不是咖啡，是那个“被赋予了香气”的过程。 这就是咱们卖东西的真相。 咱们卖啥，咱们卖的就是那个“过程”。过程就是那个“懂了”的过程，过程就是那个“被理解”的过程。 你买一个软件，你用了三个月，你发现它确实好用，你发现它确实能帮你解决难题。你心里想：“这软件真好用，这功能真硬核。”这时候你才认定：“这花钱值。”你买的不是那个花板，是那个“我学会了如何解决难题”的成就感。 咱们卖体验，卖的就是那个“学会了”。 你看那个卖健身房的，他卖的压根儿不是那种“詹姆斯·卡梅隆”式的肌肉。他卖的是那种“我也能练出点样子”的感觉。你买进去，你跟着教练做动作，你认定自己像是在演电影，你认定自己变成了那个“硬汉”。
这时候你心里想：“哇，我仿佛确实变强了！”你买的不是健身房，是那个“变强”的过程。 这就是最真的人。 咱们卖产品，卖的产品就是那个“变强”的结局。 但要是你卖的是体验，那你卖的就是那个“变强”的过程。 你卖课程，卖的不是那个知识点，是那个“你掌握了知识点”的顿悟。你卖软件，卖的不是那个代码，是那个“你打通了代码”的快感。你卖瑜伽垫，卖的不是那个面料，是那个“你感受到了重量”的踏实。 咱们都是一般/平平人。 咱们不指望那东西有多值钱，咱们不指望那东西有多酷，咱们只希望能在那个“懂了”的时候，心里的那根弦略微松松垮垮，要么略微紧绷一点，然后发现，原来这东西，确实有用。 这就够了。 你买回家，你不再认定它是个摆设。
你看着它，你心里想：“这玩意儿居然确实有这效果，原来这东西确实是这样。”这时候，你才会认定：“嗯，这个值。” 咱们卖体验，卖的就是那个“原来值得”。 就像你买那个“不要乱动”的苹果。你拿着它，你认定：“这玩意儿如何如此贵？
是不是出于里面有啥秘密？”实际上它秘密只有一个：就是下面写着“不要乱动”。 你心里想：“这秘密真大啊，原来这苹果如此值钱。” 这就是咱们卖东西的感觉。 咱们卖的不是东西本身，是那个“懂”的东西。 你懂透了，你心里才有了那个“真香”的味道，你才有了那个“值”的感觉。 故此，别总想着如何包装那个东西，把它的参数做得多漂亮，把它的功能做得多炫酷。 你要做的，是让自己在那“懂”的过程中，认定舒服。 只要你在“懂”的时候认定舒服，你就赢了。 哪怕那个东西本身只是个小石头，只要你在“懂”的时候认定轻飘飘的，那它就是个宝。 这就是咱们卖体验心得的真相。 我们一直在教人做题，我们一直在教人如何把蛋糕做漂亮。 但实际上，我们卖东西，就是要卖那种“做题时认定省事”的感觉。 你卖课程，就是教人如何在“做”的时候，感觉不那么累，不那么烦。 你卖产品，就是教人如何在“用”的时候，感觉不那么累，不那么烦。 咱们卖的不是那个“苦”，咱们卖的是那个“乐”。 你买回去，你发现那个“乐”，比那个“苦”还要好。 这就够了。 咱们都是一般/平平人。 咱们不指望那东西有多值钱，咱们只希望能在那个“乐”的时候，心里的那根弦略微松松垮垮，然后发现，原来这东西，确实有用。 这就够了。 你买回家，你不再认定它是个摆设。
你看着它，你心里想：“这玩意儿居然确实有这效果，原来这东西确实是这样。”这时候，你才会认定：“嗯，这个值。” 咱们卖体验，卖的就是那个“原来值得”。 就像你买那个“不要乱动”的苹果。你拿着它，你认定：“这玩意儿如何如此贵？
是不是出于里面有啥秘密？”实际上它秘密只有一个：就是下面写着“不要乱动”。 你心里想：“这秘密真大啊，原来这苹果如此值钱。” 这就是咱们卖东西的感觉。 咱们卖的不是东西本身，是那个“懂”的东西。 你懂透了，你心里才有了那个“真香”的味道，你才有了那个“值”的感觉。 故此，别总想着如何包装那个东西，把它的参数做得多漂亮，把它的功能做得多炫酷。 你要做的，是让自己在那“懂”的过程中，认定舒服。 只要你在“懂”的时候认定舒服，你就赢了。 哪怕那个东西本身只是个小石头，只要你在“懂”的时候认定轻飘飘的，那它就是个宝。 这就是最真的人。 咱们不指望那东西有多值钱，咱们不指望那东西有多酷，咱们只希望能在那个“懂了”的时候，心里的那根弦略微松松垮垮，要么略微紧绷一点，然后发现，原来这东西，确实有用。 我们都是在教人如何在“做”的时候，感觉不那么累，不那么烦。 你卖课程，就是教人如何在“做”的时候，感觉不那么累，不那么烦。 你卖产品，就是教人如何在“用”的时候，感觉不那么累，不那么烦。 咱们卖的不是那个“苦”，咱们卖的是那个“乐”。 你买回去，你发现那个“乐”，比那个“苦”还要好。 这就够了。 你买回家，你不再认定它是个摆设。
你看着它，你心里想：“这玩意儿居然确实有这效果，原来这东西确实是这样。”这时候，你才会认定：“嗯，这个值。” 咱们卖体验，卖的就是那个“原来值得”。 就像你买那个“不要乱动”的苹果。你拿着它，你认定：“这玩意儿如何如此贵？
是不是出于里面有啥秘密？”实际上它秘密只有一个：就是下面写着“不要乱动”。 你心里想：“这秘密真大啊，原来这苹果如此值钱。” 这就是咱们卖东西的感觉。 咱们卖的不是东西本身，是那个“懂”的东西。 你懂透了，你心里才有了那个“真香”的味道，你才有了那个“值”的感觉。 故此，别总想着如何包装那个东西，把它的参数做得多漂亮，把它的功能做得多炫酷。 你要做的，是让自己在那“懂”的过程中，认定舒服。 只要你在“懂”的时候认定舒服，你就赢了。 哪怕那个东西本身只是个小石头，只要你在“懂”的时候认定轻飘飘的，那它就是个宝。 这就是最真的人。 我们都是在教人如何在“做”的时候，感觉不那么累，不那么烦。 你卖课程，就是教人如何在“做”的时候，感觉不那么累，不那么烦。 你卖产品，就是教人如何在“用”的时候，感觉不那么累，不那么烦。 咱们卖的不是那个“苦”，咱们卖的是那个“乐”。 你买回去，你发现那个“乐”，比那个“苦”还要好。 这就够了。 你买回家，你不再认定它是个摆设。
你看着它，你心里想：“这玩意儿居然确实有这效果，原来这东西确实是这样。”这时候，你才会认定：“嗯，这个值。”


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